Chương 11 · Phần III — Chuẩn Bị & Chiến Lược (Chương 10 - 13)
Cập nhật 06/10/2026
Tải PDF
11. Lập Bản Đồ Các Bên Liên Quan & Quyền Lực
Xác định mạng lưới người ảnh hưởng ngầm, kẻ nắm quyền phủ quyết (Veto players) và người thụ hưởng thực sự.
1. Nhận diện các bên liên quan trực tiếp và gián tiếp
Xác định mạng lưới người ảnh hưởng ngầm, kẻ nắm quyền phủ quyết (Veto players) và người thụ hưởng thực sự.
Hình 11.1: Sơ đồ hóa mạng lưới ảnh hưởng và phân bổ quyền lực là chìa khóa tháo gỡ bế tắc đa tầng.
2. Lập bản đồ ma trận Quyền lực – Lợi ích (Power-Interest Grid)
Trong các thương vụ quy mô lớn, thỏa thuận đạt được tại bàn họp thường bị sụp đổ khi mang về báo cáo lãnh đạo vì đội ngũ đàm phán đã bỏ qua ý kiến của bộ phận tài chính, pháp chế hoặc công đoàn – những người có thể không tham gia phiên họp nhưng lại nắm quyền phủ quyết thực tế.[1]
3. Tìm kiếm và vô hiệu hóa những kẻ nắm quyền phủ quyết giấu mặt (Shadow Vetoers)
Để triển khai hiệu quả cấu phần này, nhà đàm phán cần xây dựng quy trình giám sát đa tầng, kết hợp chặt chẽ giữa các chuyên gia pháp lý, tài chính và cố vấn chiến lược độc lập. Việc đối chiếu thường xuyên với các chỉ số đo lường hiệu quả (KPIs) sẽ bảo đảm thỏa thuận không bị xói mòn trong giai đoạn thực thi cam kết sau ký kết.[2]
4. Xây dựng liên minh nội bộ trước khi đàm phán với đối tác ngoài
Để triển khai hiệu quả cấu phần này, nhà đàm phán cần xây dựng quy trình giám sát đa tầng, kết hợp chặt chẽ giữa các chuyên gia pháp lý, tài chính và cố vấn chiến lược độc lập. Việc đối chiếu thường xuyên với các chỉ số đo lường hiệu quả (KPIs) sẽ bảo đảm thỏa thuận không bị xói mòn trong giai đoạn thực thi cam kết sau ký kết.[2]
Phát hiện chỗ cần sửa? Contributor có thể đề xuất sửa từng đoạn; biên tập viên duyệt trước khi cập nhật vào bài.
Đăng nhập
bookmarks Tài liệu dẫn chiếu trong chương:
- Lax, D. A., & Sebenius, J. K. (2006), 3-D Negotiation, Harvard Business Press.
Case study liên quan
Xem tất cả →
Tải toàn văn chương 11 (PDF)
Phiên bản v2.4 Curated · cập nhật 06/10/2026 · khoảng 157 KB. Luôn là bản mới nhất của chương, có chữ chìm negotiation.vn.
Lịch sử chỉnh sửa Phiên bản hiện tại: v2.4 Curated
Các lần lưu của biên tập viên
- 06/10/2026 07:50 — Không rõ
- 06/10/2026 07:49 — Không rõ
- 06/10/2026 07:47 — Không rõ