Chương 35 · Phần VIII — Đạo Đức, Pháp Luật & Tuân Thủ (Chương 35 - 37)
Cập nhật 11/10/2026
Tải PDF
35. Ranh Giới Đạo Đức & Sự Lừa Dối
Đạo đức thương thuyết: Phân biệt giữa nghệ thuật giữ bí mật thông tin (Bluffing) và hành vi lừa đảo gian lận pháp lý (Fraud).
1. Triết lý đạo đức trong thương trường: Thuyết thực dụng vs. Thuyết nghĩa vụ
Đạo đức thương thuyết: Phân biệt giữa nghệ thuật giữ bí mật thông tin (Bluffing) và hành vi lừa đảo gian lận pháp lý (Fraud).
Hình 35.1: Liêm chính và danh tiếng cá nhân là tài sản chiến lược quý giá nhất trong sự nghiệp đàm phán.
2. Phân biệt hợp pháp giữa "Nghệ thuật đòn gió" (Puffery) và "Gian lận lừa dối" (Fraud)
Theo GS. G. Richard Shell trong Bargaining for Advantage, một hành vi bị cấu thành tội gian lận (Fraud) khi thỏa mãn 5 yếu tố: Đưa ra thông tin sai lệch về sự thật trọng yếu; Biết rõ thông tin đó là sai; Nhằm mục đích lừa đối tác; Đối tác tin tưởng vào thông tin đó; và Đối tác phải gánh chịu thiệt hại vật chất từ niềm tin đó.[1]
3. Giá trị của danh tiếng và cái giá đắt của các chiến thắng bất chính
Để triển khai cấu phần này một cách hiệu quả, nhà đàm phán cần xây dựng quy trình giám sát độc lập, kết hợp giữa phân tích dữ liệu thực chứng và phản hồi đa chiều từ các chuyên gia tư vấn chiến lược. Điều này giúp thỏa thuận duy trì được tính khả thi và bền vững lâu dài theo thời gian.[2]
4. Bảng câu hỏi tự kiểm tra đạo đức trước khi ký kết bất kỳ thỏa thuận nào
Để triển khai cấu phần này một cách hiệu quả, nhà đàm phán cần xây dựng quy trình giám sát độc lập, kết hợp giữa phân tích dữ liệu thực chứng và phản hồi đa chiều từ các chuyên gia tư vấn chiến lược. Điều này giúp thỏa thuận duy trì được tính khả thi và bền vững lâu dài theo thời gian.[2]
Phát hiện chỗ cần sửa? Contributor có thể đề xuất sửa từng đoạn; biên tập viên duyệt trước khi cập nhật vào bài.
Đăng nhập
bookmarks Tài liệu dẫn chiếu trong chương:
- Carson, T. L. (2010), Lying and Deception: Theory and Practice, OUP.
- Shell, G. R. (1991), When is it legal to lie in negotiations?, Sloan Management Review.
Case study liên quan
Xem tất cả →
Tải toàn văn chương 35 (PDF)
Phiên bản v2.4 Curated · cập nhật 11/10/2026 · khoảng 96 KB. Luôn là bản mới nhất của chương, có chữ chìm negotiation.vn.
Lịch sử chỉnh sửa Phiên bản hiện tại: v2.4 Curated
Các lần lưu của biên tập viên
- 11/10/2026 13:20 — Không rõ
- 06/10/2026 07:51 — Không rõ
- 06/10/2026 07:49 — Không rõ