04. Khái Niệm Then Chốt: BATNA, ZOPA, Giá Dự Phòng, Ra Giá Neo

Khung đàm phán chiến lược Harvard: Định vị năng lực độc lập và kiến tạo vùng đồng thuận tối ưu trong thương thuyết thương mại.

1. Bản chất của BATNA và sức mạnh vị thế đàm phán

Khái niệm BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Phương án thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán) được Roger Fisher và William Ury công bố lần đầu trong công trình kinh điển Getting to Yes (1981) thuộc Dự án Đàm phán Harvard. Trái ngược với nhận thức thông thường cho rằng sức mạnh đàm phán đến từ sự lấn át, cứng rắn hay nguồn lực tài chính vượt trội, lý thuyết Harvard khẳng định rằng sức mạnh thực sự nằm ở chất lượng của phương án thay thế ngoài phòng đàm phán: bạn càng sẵn sàng đứng dậy rời khỏi bàn thương lượng mà không bị thiệt hại, vị thế của bạn càng vững chắc.^[1]

BATNA không phải là một con số tĩnh, mà là một tài sản chiến lược cần được chủ động vun đắp, tìm kiếm và nâng cấp liên tục trước và trong suốt quá trình đàm phán.

Định vị chiến lược BATNA và ZOPA — analytics
Hình 4.1: Sơ đồ tương quan giữa Giá dự phòng (Reservation Price) và Vùng thỏa thuận khả thi (ZOPA).

2. Vùng thỏa thuận khả thi (ZOPA) và Điểm rút lui (Reservation Price)

Vùng thỏa thuận khả thi ZOPA (Zone of Possible Agreement) chỉ xuất hiện khi có sự giao thoa giữa điểm rút lui của người mua và điểm rút lui của người bán:

Giá dự phòng của người bán (Seller Reservation Price – S): Mức giá tối thiểu mà người bán chấp nhận; thấp hơn mức này họ sẽ rời bàn để thực hiện BATNA.
Giá dự phòng của người mua (Buyer Reservation Price – B): Mức giá tối đa mà người mua sẵn sàng trả; cao hơn mức này họ sẽ từ chối giao dịch.
Nếu B >= S: ZOPA dương tồn tại, giao dịch có thể thành công trong khoảng [S, B].
Nếu B < S: ZOPA âm, không có giao dịch thuần túy về giá nào có thể diễn ra trừ phi các bên đưa thêm các điều khoản giá trị phi tài chính vào bàn thương lượng.

3. Hiệu ứng Ra giá neo (Anchoring Effect) trong tâm lý học thực nghiệm

Nghiên cứu tiên phong của Amos Tversky và Daniel Kahneman (1974) chỉ ra rằng con người luôn dựa dẫm quá mức vào mẩu thông tin đầu tiên nhận được khi đưa ra phán đoán. Trong đàm phán, người đưa ra mức giá neo đầu tiên thường định hình toàn bộ phạm vi thảo luận tiếp theo, kéo mức giá kết quả dịch chuyển đáng kể về phía có lợi cho mình, trừ khi phía đối diện có sự chuẩn bị dữ liệu phản bác độc lập và vững vàng.^[2]

Phát hiện chỗ cần sửa? Contributor có thể đề xuất sửa từng đoạn; biên tập viên duyệt trước khi cập nhật vào bài. Đăng nhập

bookmarks Tài liệu dẫn chiếu trong chương:

Fisher, R., & Ury, W. (1981), Getting to Yes, Penguin Books.
Tversky, A., & Kahneman, D. (1974), Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases, Science.
Malhotra, D., & Bazerman, M. H. (2007), Negotiation Genius, Bantam Books.