03. Các Mô Hình Cốt Lõi: Đàm Phán Phân Phối vs. Đàm Phán Tích Hợp

Phân tích ma trận chiếc bánh cố định (Fixed-pie bias) và nghệ thuật mở rộng giá trị trước khi chia tách lợi ích.

1. Đàm phán phân phối (Distributive Bargaining): Trò chơi chiếc bánh cố định

Đàm phán phân phối – thường được biết đến với tên gọi đàm phán cạnh tranh hay trò chơi tổng bằng không (Zero-sum game) – diễn ra khi các bên tranh chấp một nguồn lực hữu hạn duy nhất (thường là tiền bạc, thị phần hoặc số lượng hàng hóa). Trong mô hình này, mỗi đồng một bên giành được chính là một đồng bên kia bị mất đi.^[1]

Các chiến thuật đặc trưng của đàm phán phân phối bao gồm: che giấu thông tin, ra giá neo cực đoan, khai thác sự cấp bách về thời gian của đối phương và áp dụng các chiến thuật nhượng bộ nhỏ giọt.

Mở rộng chiếc bánh giá trị đàm phán — pie_chart
Hình 3.1: So sánh trực quan giữa việc tranh giành chiếc bánh cố định và nỗ lực phối hợp mở rộng giá trị.

2. Đàm phán tích hợp (Integrative Negotiation): Nghệ thuật kiến tạo giá trị

Trái ngược hoàn toàn với cách tiếp cận đối kháng, đàm phán tích hợp (Integrative Negotiation) giả định rằng các bên luôn có những ưu tiên khác nhau đối với các khía cạnh khác nhau của thỏa thuận. Bằng cách khám phá các ưu tiên bất đối xứng này, các bên có thể “đánh đổi” (trade-off) những điều có chi phí thấp đối với mình nhưng lại có giá trị rất cao đối với đối tác.^[2]

“Thách thức trung tâm của mọi nhà đàm phán là sự giằng co không ngừng giữa hai mục tiêu: Tạo ra giá trị (Value Creation) và Giành lấy giá trị (Value Claiming). Nếu bạn chỉ tập trung chia bánh, bánh sẽ nhỏ lại; nếu bạn chỉ tập trung nướng bánh mà không biết bảo vệ phần của mình, bạn sẽ bị mất trắng.”

— GS. David Lax & James Sebenius, The Manager as Negotiator

3. Kỹ thuật đánh đổi Logrolling để phá vỡ bế tắc

Logrolling là kỹ thuật cốt lõi trong đàm phán tích hợp: Bên A nhượng bộ ở vấn đề 1 (vấn đề mà Bên B coi trọng hơn Bên A), đổi lại Bên B nhượng bộ ở vấn đề 2 (vấn đề mà Bên A coi trọng hơn Bên B). Kết quả là cả hai bên đều đạt được những điều mình thực sự ưu tiên nhất, tạo nên một kết cục vượt trội hơn bất kỳ giải pháp thỏa hiệp nửa vời nào.

Phát hiện chỗ cần sửa? Contributor có thể đề xuất sửa từng đoạn; biên tập viên duyệt trước khi cập nhật vào bài. Đăng nhập

bookmarks Tài liệu dẫn chiếu trong chương:

Walton, R. E., & McKersie, R. B. (1965), A Behavioral Theory of Labor Negotiations, McGraw-Hill.
Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1992), Negotiating Rationally, Free Press.
Lax, D. A., & Sebenius, J. K. (1986), The Manager as Negotiator, Free Press.