Chương 02 · Phần I — Nền Tảng (Chương 01 - 05)
Cập nhật 11/10/2026
Tải PDF
02. Lịch Sử & Sự Phát Triển Của Lý Thuyết Đàm Phán
Từ các hiệp ước hòa bình cổ đại đến sự ra đời của Dự án Đàm phán Harvard (Harvard Negotiation Project - PON) thập niên 1980.
1. Khởi nguồn từ ngoại giao bang giao cổ đại và lý thuyết quyền lực
Trong suốt hàng nghìn năm lịch sử loài người, đàm phán chủ yếu được hiểu như một công cụ phụ trợ của chiến tranh và chính trị quyền lực. Từ các văn bản đất sét hiệp ước Kadesh giữa Ai Cập và người Hittite (năm 1259 TCN) đến các tác phẩm của Thucydides về cuộc chiến Peloponnesus, nguyên lý bao trùm thời kỳ này là: “Kẻ mạnh làm điều họ có thể, kẻ yếu chịu đựng điều họ phải chịu.”[1]
Lối tiếp cận dựa trên quyền lực (Power-based negotiation) giả định rằng kết quả đàm phán hoàn toàn được định đoạt bởi tương quan sức mạnh quân sự, tài chính hoặc vị thế chính trị. Người tham gia coi đối tác như kẻ thù cần bị khuất phục, và thỏa thuận chỉ là bản ghi nhận tạm thời sự bất lực của một bên.
Hình 2.1: Các tư liệu hiệp ước ngoại giao qua các thế kỷ đánh dấu bước tiến từ vũ lực sang đối thoại hòa bình.
2. Cuộc cách mạng Harvard: Sự ra đời của Trường phái PON (1979 – 1981)
Bước ngoặt lịch sử diễn ra vào cuối thập niên 1970 tại Đại học Harvard với sự thành lập của Harvard Negotiation Project (PON) bởi GS. Roger Fisher và GS. William Ury. Trước làn sóng khủng hoảng con tin Iran và sự bế tắc của các cuộc thương lượng Chiến tranh Lạnh, các học giả Harvard nhận ra rằng thế giới thiếu một hệ phương pháp khoa học để giải quyết tranh chấp mà không cần dùng đến áp lực hủy diệt.
Năm 1981, cuốn sách Getting to Yes xuất bản, khai sinh ra mô hình Đàm phán dựa trên nguyên tắc (Principled Negotiation) với 4 trụ cột kinh điển:[2]
1. Tách con người khỏi vấn đề
Ứng xử mềm mỏng với con người nhưng kiên quyết, cứng rắn với bản chất vấn đề.
2. Tập trung vào lợi ích, không phải lập trường
Lập trường là điều họ đòi hỏi; lợi ích là động cơ thực sự đằng sau đòi hỏi đó.
3. Sáng tạo các phương án cùng có lợi
Dành không gian suy nghĩ các giải pháp đột phá trước khi đưa ra quyết định chốt.
4. Sử dụng tiêu chuẩn khách quan
Căn cứ vào giá thị trường, tiền lệ pháp lý, ý kiến chuyên gia thay vì ý chí chủ quan.
3. Làn sóng thứ hai và thứ ba: Tâm lý học hành vi và Thấu cảm chiến thuật
Bước sang thế kỷ XXI, lý thuyết đàm phán tiếp tục được làm giàu bởi các nghiên cứu Kinh tế học Hành vi của Daniel Kahneman và Amos Tversky, chứng minh rằng con người không hoàn toàn duy lý như mô hình toán học giả định. Tiếp đó, cựu chuyên gia đàm phán con tin FBI Chris Voss mang đến làn sóng đàm phán dựa trên cảm xúc thực chiến (Tactical Empathy), hoàn thiện bức tranh toàn diện của khoa học đàm phán hiện đại.
Phát hiện chỗ cần sửa? Contributor có thể đề xuất sửa từng đoạn; biên tập viên duyệt trước khi cập nhật vào bài.
Đăng nhập
bookmarks Tài liệu dẫn chiếu trong chương:
- Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991), Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2nd ed.), Houghton Mifflin.
- Kissinger, H. (1994), Diplomacy, Simon & Schuster.
- Iklé, F. C. (1964), How Nations Negotiate, Harper & Row.
Case study liên quan
Xem tất cả →
Tải toàn văn chương 02 (PDF)
Phiên bản v2.4 Curated · cập nhật 11/10/2026 · khoảng 236 KB. Luôn là bản mới nhất của chương, có chữ chìm negotiation.vn.
Lịch sử chỉnh sửa Phiên bản hiện tại: v2.4 Curated
Các lần lưu của biên tập viên
- 11/10/2026 13:20 — Không rõ
- 06/10/2026 07:49 — Không rõ
- 06/10/2026 07:47 — Không rõ
- 06/10/2026 07:47 — Không rõ